Incoterms 2020：通俗解读交货条件
按《Incoterms 2020》确定的交货条件回答两个问题：谁支付每一段路程的费用，以及货物意外灭失或损坏的风险在何时从卖方转移给买方。
《Incoterms 2020》中有十一个术语：EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP。术语不能替代合同：它不描述付款方式、所有权转移、制裁和质量责任。
为什么需要 Incoterms
没有共同的语言，"含运费的价格"这句话在各方看来含义各不相同。卖方认为运输是到港口，买方则认为到自己的仓库。Incoterms 消除了这一分歧：双方指明术语和地点，之后每一项费用都有了归属。
这些规则解决三项任务。第一是分配费用：装货、出口报关、运费、保险、卸货、进口手续。第二是确定风险转移点。第三是规定由谁准备哪些单据：运输、保险、海关单据。
一个重要特点：在 C 组术语中，费用和风险在不同时点转移。按 CIF，卖方支付到目的港的运费和保险费，但风险在装船时就已转移。如果船舶在途中沉没，补付的将是买方，尽管运费账单已由卖方支付。这不是规则的错误，而是其逻辑，谈判时应当牢记。
Incoterms 不涉及的内容：货物价格、货币和结算方式、所有权转移、质量验收、保证、罚则、适用法律和争议解决方式。所有这些都属于合同。如果合同中只写明了交货条件，其余都"按惯例"，争议几乎不可避免。
还有一条边界：规则会更新，因此双方不仅指明术语，还要指明其版本。现行版本称为《Incoterms 2020》，在委托单或规格书中应当直接写明："CIF，Incoterms 2020"。
关于单据需要单独说明。交货条件决定由谁准备运输和保险单据，以及这些单据以谁的名义开具。在 C 组术语下，运费由卖方支付，但单据往往需要买方在目的港提货时使用。如果这一点没有讲清楚，货物可能运到了却无人提取。
表格中的全部 11 个术语
主表——谁对什么负责。"风险"一栏显示的是按一般规则由买方承担损失的时刻。
| 术语 | 全称释义 | 运输方式 | 谁支付运费 | 风险转移点 | 出口与进口 |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works，工厂交货，自行提货 | 任何方式 | 买方 | 卖方仓库，装货前 | 两者均由买方办理 |
| FCA | Free Carrier，货交承运人 | 任何方式 | 买方 | 交给买方承运人时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| FAS | Free Alongside Ship，船边交货 | 海运和内河运输 | 买方 | 置于船边时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| FOB | Free On Board，船上交货 | 海运和内河运输 | 买方 | 装船时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| CFR | Cost and Freight，成本加运费 | 海运和内河运输 | 卖方至目的港 | 装船时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| CIF | Cost, Insurance and Freight，成本、保险费加运费 | 海运和内河运输 | 卖方，含保险费 | 装船时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| CPT | Carriage Paid To，运费付至 | 任何方式 | 卖方至指定地点 | 交给第一承运人时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To，运费和保险费付至 | 任何方式 | 卖方，含保险费 | 交给第一承运人时 | 出口——卖方，进口——买方 |
| DAP | Delivered At Place，目的地交货 | 任何方式 | 卖方至指定地点 | 在指定地点，卸货前 | 出口——卖方，进口——买方 |
| DPU | Delivered at Place Unloaded，卸货地交货 | 任何方式 | 卖方至指定地点 | 在指定地点卸货后 | 出口——卖方，进口——买方 |
| DDP | Delivered Duty Paid，完税后交货 | 任何方式 | 卖方至指定地点 | 在指定地点，卸货前 | 两者均由卖方办理 |
全部十一个术语分为三组——依据卖方责任在哪里结束以及谁支付主运输费用。
| 组别 | 术语 | 风险转移点 | 谁支付主运输费用 |
|---|---|---|---|
| 装运术语 | EXW、FCA、FAS、FOB | 在卖方国家，路程起点 | 买方 |
| 运费已付术语 | CFR、CIF、CPT、CIP | 在卖方国家，路程起点 | 卖方 |
| 到货术语 | DAP、DPU、DDP | 在买方国家，路程终点 | 卖方 |
另外请核实哪些术语适用于你的运输方式。
| 仅限海运和内河航道 | 任何运输方式，包括公路和铁路 |
|---|---|
| FAS、FOB、CFR、CIF | EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP |
如果货物用卡车或铁路运输，海运术语就不适用。将其用于公路运输，是关于码头货物由谁负责这一争议最常见的原因。
如何在实际中理解这些组别。当买方物流能力强时，装运术语很方便：买方自己选择承运人、自己为货物投保，并得到不含运费加价的价格。当买方需要"到仓库"的现成结果并愿意为此付费，但不愿处理运输和进口手续时，到货术语很方便。
C 组术语是折中方案，也最容易出错。卖方承担运费和保险，买方从装运时起承担风险。这意味着货物在途中受损时，买方支付损失，但运输索赔是向承运人而非卖方提出。如果这种安排不合适，就选择 D 组术语，此时到指定地点的风险仍由卖方承担。
如何选择交货条件
选择要通过五个问题，且必须按此顺序回答。
- 用哪种运输。海运——全部十一个术语都可用。公路、铁路、空运——只有七个。
- 谁能组织运输。如果买方与船公司或承运人有自己的合同，就自己承担运费。
- 谁愿意承担风险。C 组术语由卖方付费，但风险从装运时起仍在买方。D 组术语把费用和风险几乎到路程终点都转移给卖方。
- 谁能办理出口和进口。按 EXW，买方在外国办理出口——这很少方便。按 DDP，卖方在外国办理进口——这也需要资源。
- 在哪里需要交接点。没有明确地点的术语无法使用："FOB"和"FOB，装运港"是不同的义务。
实用提示见下表。它不能替代合同，但有助于快速排除肯定不适合你的术语。
| 情形 | 适合什么 | 为什么 |
|---|---|---|
| 买方自运，有自己的承运人 | FCA、EXW | 运输和风险从路程起点起由买方承担 |
| 买方控制运费，不愿办理出口 | FOB | 出口由卖方，运费由买方 |
| 卖方组织运输和保险 | CIF、CIP | 价格包含运费和保险保障 |
| 需要送到买方地址 | DAP、DPU、DDP | 卖方负责到指定地点 |
| 海运集装箱发运 | FCA、CPT、CIP | 货物在装船前很久就交到码头 |
| 海运，运费由卖方，卖方不投保 | CFR | 含运输，风险自装货起由买方承担 |
| 国内运输 | EXW、FCA、DAP | 不涉及海关手续 |
选择时的常见错误如下。为集装箱选 FOB，尽管集装箱在装船前就进入码头，风险处于不确定状态。在国际交易中选 EXW，结果买方必须在卖方国家办理出口。选 CIF，以为风险在目的港转移。选 DDP，却没有能力办理进口。而且几乎总是忘记指明具体地点和规则版本。
还有相反的错误——凭习惯选择交货条件，不针对新交易重新审视。路线、承运人和买方国家都变了，交货条件却还是上个合同的。每次都要检查：在纸面上，"FOB，装运港"和"FOB，装运港，Incoterms 2020"只差几个词，而在实际工作中差的是义务范围和风险转移点。
在交易所委托单中写什么
在交易所，交货条件和运输方式在撮合前于委托单中设定，并原样进入交易，不再议价。这意味着交货条件的措辞不是细节，而是之后无法在通信中修改的条件。
请写三个要素：术语、版本、明确地点。不是"CIF"，而是"CIF，Incoterms 2020，目的港"。不是"DAP"，而是"DAP，Incoterms 2020，仓库地址"。如果不指明地点，双方对路程终点的理解就会不同。
请记住委托单的框架：一种商品、一种货币、一个计量单位。对手委托单的交货点必须相交，否则无法撮合。交货周是 ISO 周，周一至周日，且必须完全一致；未撮合的委托单在其交货周的周一到期。
交货条件在平台上不解决什么。它不能替代规格书：钢号、规格、表面和标准要单独描述。它不描述结算方式和单据验收。它不免除保证金：撮合时双方都需缴纳保证金，保证金被冻结，并在单据轮次被接受后全额退还。期限也是固定的：24 小时确认交易，5 天交换和验收单据，第一个计时从撮合开始。
实用建议：在提交委托单之前与物流部门商定交货条件。如果按该术语你在自己仓库收货，请核实实际上由谁卸车并支付滞留费。Incoterms 把这些问题归结到"谁付费"的层面，而具体作业方式则由双方在合同中另立条款补充。
常见问题
什么是 Incoterms 2020
这是一套国际规则，在卖方和买方之间分配货物交付的费用、风险和义务。双方从十一个术语中选择一个，并连同明确地点一起指明。规则会更新，因此版本要直接写明。
Incoterms 2020 有多少个术语
十一个：EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP。其中四个——FAS、FOB、CFR、CIF——仅适用于海运和内河运输，其余七个适用于任何运输方式。
Incoterms 2020 与上一版本有何不同
规则措辞会定期修订：明确双方义务、保险保障水平和单据办理程序。实际结论只有一个：在合同和委托单中写明版本，以便双方适用同一文本。
CIF 和 CIP 下由谁为货物投保
按 CIF，货物保险由卖方办理，保障是基本的。按 CIP，卖方也办理保险，但保障范围更广。两种情况下保险都不改变风险转移点：海运术语下风险在装船时转移，CPT 和 CIP 下在交给第一承运人时转移。
公路运输可以适用 FOB 吗
不能。FOB 描述的是装上船，而用卡车送货时"船上"这一时刻不会出现。公路运输使用 FCA、CPT 或 CIP。在费用分配相同的情况下用 FCA 替代 FOB 是通行做法。
DPU 与 DAP 有何区别
按 DAP，卖方将货物运至约定地点并以未卸状态交付，风险在卸货前转移。按 DPU，卖方负责运到并卸货，风险在卸货后转移。区别只在一项作业，但它决定了谁支付吊车、随车吊和滞留费。
DDP 包含什么
按 DDP，卖方负责运至指定地点以及进口报关，包括缴纳各项费用。这是卖方义务的最大范围。只有当卖方确实能在买方国家办理进口时，才采用该术语。
Incoterms 对交易是必需的吗
不是，这是自愿性的规则汇编。但如果双方没有采用它，就必须另行说明谁支付运费、保险和海关手续费用，以及风险在哪里转移。实践中没有交货条件的合同更贵：它给不同理解留出更多空间。
接下来做什么
- FOB：含义以及卖方责任到哪里结束——海运术语解析。
- CIF：含运费和保险的价格——价格包含什么以及保险如何运作。
- EXW：从卖方仓库自行提货——卖方的最小义务。
- 交易所如何运作——交货条件如何从委托单转入交易。
- 开立账户——注册免费，请在委托单中注明交货条件和运输方式。